営業成績を伸ばしたい、でも何から手をつけていいかわからない…そう悩んでいませんか？大きな目標を掲げても、達成できずに挫折してしまうこと、ありますよね。
そんな時は、「心理的資本」を高めるスモールステップな目標設定が効果的です。心理的資本とは、目標達成に向けて行動するための心のエネルギーのこと。これを高めることで、挑戦への意欲が湧き、自律的に行動できるようになります。
ここでは、心理的資本を構成する4つの要素に沿った、具体的な目標設定のやり方をご紹介します。
1. 「希望」を高める目標設定：ワクワクする未来を思い描く
「希望」とは、目標に向かってさまざまな道筋を思い描く力のことです。未来にワクワクできれば、困難も乗り越えやすくなります。
- 具体的な未来のイメージを言語化する
- 「来月、売上目標を達成して、A社のBさんと契約できている」
- 「年間の目標を達成し、昇進してCプロジェクトのリーダーになっている」
単に「目標達成」と書くのではなく、誰が、いつ、何を、どうしているかを具体的に想像してみてください。そして、その状態を達成するために「どんな方法があるか？」をいくつか考えてみましょう。そうすることで、未来への道筋が明確になり、希望が湧いてきます。
2. 「自信」を高める目標設定：できること探しから始めよう
自信がないと、どうしても行動にブレーキがかかってしまいます。まずは小さな成功体験を積み重ねて、自分はやればできるという感覚を養いましょう。
- 1日の「できたこと」を記録する
- 営業電話を5件かけた
- 顧客にメールでフォローアップした
- 商談中に質問を3つできた
- 新しい情報収集を10分間行った
どんなに小さなことでも構いません。毎日寝る前に、その日にできたことを書き出す時間を持ちましょう。書き出すことで、自分の行動を客観的に見られるようになり、自信につながります。
3. 「楽観性」を高める目標設定：失敗を成長のチャンスと捉える
楽観性とは、失敗や困難に直面しても、「きっとうまくいく」と前向きに捉える力です。失敗を恐れず、チャレンジを続けるためには欠かせません。
- 失敗を「気づき」に変える
- 「今日の商談がうまくいかなかったのはなぜか？」
- 「どうすれば次につながるか？」
- 「今日の商談でうまくいったことは何か？」
商談がうまくいかなかった時、単に落ち込むのではなく、「なぜうまくいかなかったのか？」を冷静に分析してみましょう。そして、「次に何を試すべきか？」を具体的な行動に落とし込んでください。 例えば、「次からは、質問を増やして顧客の課題を深掘りしてみよう」など、具体的な改善策を考えることで、失敗が学びと成長の機会に変わります。また、結果としては失敗だったとしても、良かったことの1つや2つはあるはず。ちょっとしたことでもいいので、その商談でうまくいったことも考えてみましょう。
4. 「再起力」を高める目標設定：小さな成功で立ち直る力をつける
再起力とは、逆境に直面しても、跳ね返す力のことです。これは、小さな成功を積み重ねることで育まれます。
- 困難な状況でも「できること」に集中する
- アポが取れなくても、まずはメールで挨拶だけでも送ってみる
- 商談が流れても、既存の顧客に近況伺いの電話を1本かけてみる
大きな成果が出せない時でも、「今できること」に焦点を当ててみましょう。目の前の小さなタスクを一つずつクリアしていくことで、「自分は前に進んでいる」という感覚を取り戻し、再起するエネルギーが湧いてきます。
まとめ
大きな目標も、今回ご紹介した心理的資本を構成する4つの要素を意識しながらスモールステップに分解すれば、達成への道筋が見えてきます。
まずは今日から、1日の終わりに「できたこと」を一つでもいいので書き出してみませんか？
